充分地了解人生，了解組織中每個(gè)人的需要，一直是管理這門(mén)古老學(xué)問(wèn)中亙古不變的主題。麥克利蘭1966年在他的《促使取得成就的事物》一書(shū)中提出了個(gè)人成就需要思想，他認(rèn)為人有三類(lèi)基本激勵(lì)需要：對(duì)權(quán)力的需要、對(duì)社交的需要以及對(duì)成就的需要。他對(duì)三種需要作了相當(dāng)多的研究和測(cè)試。這種思想在管理上有著十分重要的作用。
　　1. 對(duì)權(quán)力的需要。
　　具有較大權(quán)力欲的人對(duì)施加影響和控制表現(xiàn)出極大的關(guān)切。這種人一般追求領(lǐng)導(dǎo)者的地位、好辯論、健談、直率、頭腦冷靜、有能力并善于提出要求、喜歡演講。
　　2. 對(duì)社交的需要。
　　極需社交的人常從友愛(ài)中得到快樂(lè)，并因被某個(gè)社會(huì)團(tuán)體拒絕而痛苦。他們關(guān)心保持融洽的社會(huì)關(guān)系、親密無(wú)間、互相諒解、助人為樂(lè)。
　　3. 對(duì)成就的需要。
　　極需要成就的人，對(duì)成功有一種強(qiáng)烈的要求，同時(shí)也十分擔(dān)心失敗。他們?cè)敢饨邮芴魬?zhàn)，為自己樹(shù)立一個(gè)具有～定難度的目標(biāo)(但不是不能達(dá)到的)，對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)采用一種現(xiàn)實(shí)主義的態(tài)度，寧愿承擔(dān)所做工作的個(gè)人責(zé)任，對(duì)他們正在進(jìn)行的工作情況期望得到明確而迅速的反饋，一般不常休息，喜歡長(zhǎng)時(shí)間地工作，遇到失敗也不過(guò)分傷心。這種人一般喜歡表現(xiàn)自己。
　　高成就需要感的的特質(zhì)
　　通常來(lái)講，作為一名企業(yè)家來(lái)說(shuō)比較明顯的是應(yīng)具有高成就的需求者和具有較高的權(quán)力欲望，但社交需要的表現(xiàn)卻比較低。小企業(yè)的經(jīng)理具有很高的成就激勵(lì)，大公司的總經(jīng)理則較為一般，而追求權(quán)欲和社交的勁頭卻比較大。處于中上層的經(jīng)理們的成就激勵(lì)比他們的上司要高得多。這可能是因?yàn)榭偨?jīng)理的職位已經(jīng)到頂了，而他的下屬還要向上爬的緣故。
　　但實(shí)際情況常常是，重視成就需要的人比不重視的人提升得快，不過(guò)，對(duì)其他主管人員除了成就需要刺激外，還需要有其他的刺激。例如具有較高的社交需要的人，對(duì)于人與人之間的協(xié)調(diào)就是一個(gè)重要的事情。 　　
　　麥克利蘭指出，高成就的需求者通常具有以下特點(diǎn)：
　　他們希望有能獨(dú)立解決問(wèn)題的工作環(huán)境，以便發(fā)揮這方面的才能。他們只要有了這種環(huán)境，不必再提供其他方面的激勵(lì)，也能積極地進(jìn)行工作。他們只有在靠自己的能力解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)感到成就的滿足。如果問(wèn)題的解決是靠別人的幫助或偶然的機(jī)會(huì)，他們不會(huì)感到滿足的，不會(huì)認(rèn)為取得了成就。所以組織上應(yīng)該為這種人安排具有挑戰(zhàn)性的工作，并給予一定的自主權(quán)，這樣就能發(fā)揮他們的積極性。
　　作為管理者，必須了解，具有成就需要感的人一有時(shí)間就要考慮如何把事情做得更好些。事實(shí)上，心理學(xué)家往往用抽樣方式判定人們?cè)诩磁d思維時(shí)想到“把事情做得更好些”的頻率，以此作為測(cè)定個(gè)人“成就需要指數(shù)”的依據(jù)。經(jīng)常考慮把事情干得更好些的人顯然有較強(qiáng)的成就方面的需要，所以他們積極地尋找職業(yè)，主動(dòng)地設(shè)定挑戰(zhàn)性目標(biāo)，不喜歡碰運(yùn)氣而喜歡從成功中體驗(yàn)到成就感的滿足，以及樂(lè)于從事容易看到改進(jìn)效用和結(jié)果的工作。可是人們?yōu)槭裁磿?huì)經(jīng)常想到把事情做得更好些呢?事實(shí)證明，這種成就感并非與生俱來(lái)，而是來(lái)自后天的培養(yǎng)，如父母親在家里為孩子們?cè)O(shè)計(jì)中等難度的成績(jī)目標(biāo)，并熱情鼓勵(lì)和幫助孩子達(dá)到目標(biāo)。
　　許多政府政策和企業(yè)政策都以下述過(guò)于簡(jiǎn)單化的假設(shè)為基礎(chǔ)：如果受到壓力，人們就不得不工作得更努力。作為一種粗糙的近似，上述說(shuō)法并不全錯(cuò)，但它只有部分道理，從總體上看是使人誤人歧途的。伊利鎮(zhèn)上的失業(yè)工人處于同樣的壓力之下，他們必須找到工作，但是只有成就需要強(qiáng)烈的人努力求職，其他人卻并不努力。這是因?yàn)槿藗兊男枰�不同，�?dòng)機(jī)不同，行為方式也就不同。
　　在一次心理試驗(yàn)中，要求參加者選擇自己的工作同伴，結(jié)果那些成就需要指數(shù)高的人寧愿選擇專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平高的人而不選擇關(guān)系密切的朋友，那些社會(huì)交往需要強(qiáng)烈的人則寧愿選擇朋友而不選擇熟悉預(yù)定工作任務(wù)的專(zhuān)家。可見(jiàn)，后一種人并非“缺乏動(dòng)機(jī)”，只是他們的動(dòng)機(jī)不是來(lái)自于成就需要，而是來(lái)自于社會(huì)交往需要。還有一種與成就感不同的需要，即權(quán)力需要。有時(shí)候這兩種需要難以明確區(qū)分，因?yàn)槌删托枰�和�?quán)力需要都會(huì)促使人們有“杰出”的表現(xiàn)。但二者還是有區(qū)別的。權(quán)力需要強(qiáng)烈的人對(duì)政治感興趣，希望指揮和控制他人，希望控制向上和向下的信息渠道以便施加影響，掌握權(quán)力。這種人不像成就需要強(qiáng)烈的人那樣關(guān)心改進(jìn)自己的日常工作，力爭(zhēng)做出成績(jī)。
　　進(jìn)一步的分析還證明，取得巨大成就的人未必成就需要指數(shù)都非常高，因?yàn)橛行┤说墓ぷ餍再|(zhì)要求他們具有其他個(gè)性特點(diǎn)而不是成就感。例如，軍隊(duì)將領(lǐng)和政治家必須更關(guān)切權(quán)力關(guān)系，而不能過(guò)分計(jì)較個(gè)人成績(jī)，科學(xué)家必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)研究利益出發(fā)而不能過(guò)分計(jì)較當(dāng)前成果，等等。與此相反，企業(yè)經(jīng)理人員，特別是負(fù)實(shí)際責(zé)任的經(jīng)理或銷(xiāo)售人員一般成就需要指數(shù)都較高。
　　辨別清楚一個(gè)人的需要和動(dòng)機(jī)屬于何種類(lèi)型并非易事，常識(shí)判斷往往不準(zhǔn)確，當(dāng)事人自己的表白也未必可信。比如一位將軍說(shuō)他最強(qiáng)烈的愿望是取得成就(因?yàn)槭聦?shí)上他確已有所成就)，一位企業(yè)經(jīng)理說(shuō)他只對(duì)公司利潤(rùn)感興趣(因?yàn)樗�確實(shí)在為公司賺錢(qián))，或者一些失業(yè)工人說(shuō)他們都萬(wàn)分迫切地需要就業(yè)(因?yàn)樗麄兠靼鬃约捍_實(shí)有必要就業(yè))，可是經(jīng)過(guò)仔細(xì)核查后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，上述表白未必反映了實(shí)際情況，這些人真正關(guān)心的也許是完全不同的另一些事情，即所謂“內(nèi)隱”需要或“內(nèi)隱”動(dòng)機(jī)。
　　成就需要強(qiáng)烈的人往往做出成就，因?yàn)樗麜r(shí)時(shí)想著如何把工作干得更好。對(duì)一家公司來(lái)講，如果員工中這種人很多，往往就經(jīng)營(yíng)得好，發(fā)展得快。對(duì)一個(gè)國(guó)家來(lái)講，如果企業(yè)發(fā)展得快，往往整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)也就增長(zhǎng)迅速。正因?yàn)槿绱耍�人們發(fā)現(xiàn)如果一個(gè)國(guó)家流行出版物(如兒童課本)、流行歌曲等涉及成就感的內(nèi)容愈多，那個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)就愈快。二者之間的相關(guān)性表明，一個(gè)國(guó)家時(shí)時(shí)想著如何把事情辦得更好些，實(shí)際上也就會(huì)取得更大的經(jīng)濟(jì)成就。
　　培養(yǎng)員工的成就需要感
　　認(rèn)識(shí)到成就需要對(duì)個(gè)人的重要．f生還不夠，更為關(guān)鍵的是找到某種方法在員工中培育成就感。麥?zhǔn)咸峁┝艘韵碌拇胧��?
　　(1)教會(huì)參加者用成就感強(qiáng)烈的人質(zhì)用的方式去思考、交談和行動(dòng)。
　　(2)鼓勵(lì)參加者為今后兩年設(shè)定比較高，但經(jīng)過(guò)仔細(xì)推敲的目標(biāo)。
　　(3)運(yùn)用各種方法讓參加者更好地認(rèn)識(shí)自己，如向集體解釋自己的行為，共同分析自己的心理、動(dòng)機(jī)，從而打破舊有習(xí)慣和態(tài)度，重新認(rèn)清自己的成就目標(biāo)。
　　(4)通過(guò)互相了解別人的希望，分享成功和失敗，徹底改變周?chē)�環(huán)境和共同經(jīng)歷的感情的試驗(yàn)，讓參加者增進(jìn)團(tuán)體意識(shí)和集體主義精神。
　　這種方法已經(jīng)為大型美國(guó)公司、墨西哥企業(yè)和印度企業(yè)的經(jīng)理人員舉行過(guò)多次。統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，受過(guò)訓(xùn)練的人在兩年后取得的成就明顯地高于條件類(lèi)似但未受過(guò)訓(xùn)練的人，因?yàn)榍罢叩闹鲃?dòng)性和創(chuàng)業(yè)精神普遍有所提高。該方法尤其適用于暫時(shí)處于困境、需要扭虧為盈的企業(yè)，因?yàn)檫@時(shí)候經(jīng)理人員應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出更多的企業(yè)家精神。
　　具有成就感并取得成就的創(chuàng)業(yè)型人物不愧是走在最前沿的帶頭人物，但他們當(dāng)中很少產(chǎn)生率領(lǐng)眾人前進(jìn)的領(lǐng)導(dǎo)者。原因非常簡(jiǎn)單：成就需要強(qiáng)烈的人習(xí)慣于單槍匹馬地闖出自己的路，無(wú)須牽涉他人。一個(gè)有成就感的孩子在搭積木的時(shí)候不希望別人參與，因?yàn)樗�喜歡依靠自己的雙手搭得盡可能地高(成就)，而且由自己來(lái)判斷工作的結(jié)果如何。企業(yè)中的推銷(xiāo)人員和小業(yè)主式的企業(yè)老板兼經(jīng)理就具有與此類(lèi)似的行為和性格特征。
　　實(shí)踐證明，光有成就感是不能完全解決問(wèn)題的。比如，在企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的情況下，必須有人負(fù)責(zé)分工、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、控制，個(gè)人成就需要強(qiáng)烈的人未必勝任這些工作。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員未必能當(dāng)好銷(xiāo)售經(jīng)理，一個(gè)個(gè)人成就很大的人未必能領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)取得成就，因?yàn)榻?jīng)理人員的責(zé)任是激勵(lì)眾人去取得成就，而不是只顧自己的工作成就。激發(fā)他人的成就感需要有完全不同的動(dòng)機(jī)和技巧。于是，對(duì)成就需要的研究逐漸轉(zhuǎn)向了對(duì)組織環(huán)境氣氛的研究：要?jiǎng)?chuàng)造出一種組織環(huán)境，使人們有機(jī)會(huì)取得成就，對(duì)有成就的人給予報(bào)償。盡管成就需要強(qiáng)烈的人愿意單干，在現(xiàn)代企業(yè)里這實(shí)際上是不可能的，他們必然受到組織環(huán)境的制約，必然要由別人來(lái)管理、控制和領(lǐng)導(dǎo)。所以，更重要的是研究管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的心理、性格特征以及需要結(jié)構(gòu)。
　　由于管理者的首要任務(wù)是影響別人，對(duì)權(quán)力的需要顯然是他們的主要性格特征之一。領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力是密切相關(guān)的兩個(gè)概念，研究權(quán)力動(dòng)機(jī)將有助于理解企業(yè)管理中的領(lǐng)導(dǎo)方式。如果說(shuō)成就需要對(duì)應(yīng)著創(chuàng)業(yè)精神，那么權(quán)力需要就對(duì)應(yīng)著各種領(lǐng)導(dǎo)——企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)領(lǐng)袖、政治領(lǐng)導(dǎo)等等。
　　靠近積極權(quán)力
　　成就和權(quán)力這兩種激勵(lì)機(jī)制之間有著明顯的區(qū)別。一般來(lái)說(shuō)，人們都以富于成就感為榮，但不喜歡被人指為有強(qiáng)烈的權(quán)力需要。如果你總想把工作做得更好些(即有成就需要)或者總想多交朋友(即有社會(huì)交往需要)，那是好事；但是如果你總想向他人施加影響或控制(即有權(quán)力需要)，那就招人討厭了。
　　一般人看到的只是權(quán)力的消極面，這樣看不全面、不完整。權(quán)力還有積極的一面。畢竟人們不可能不互相影響，組織內(nèi)不可能不建立某種權(quán)力關(guān)系。總得有人來(lái)操心管理，操心集體的目標(biāo)，操心影響和控制的渠道。所以我們的任務(wù)是理解權(quán)力的兩面性。例如，在什么場(chǎng)合下權(quán)力是壞東西?什么場(chǎng)合下它又是好的，必不可少的?為什么人們把權(quán)力看得這樣危險(xiǎn)?權(quán)力的哪些方面可以被人接受，哪些方面讓人反感?什么時(shí)候行使權(quán)力合適，什么時(shí)候不合適?以及最后，是否存在不同類(lèi)型的權(quán)力需要和權(quán)力動(dòng)機(jī)?
　　對(duì)此，麥克利蘭給出了明確的答案。權(quán)力的一面是個(gè)人化的動(dòng)機(jī)。頭腦里充滿個(gè)人化權(quán)力觀念的人一心想擊敗對(duì)手。他們眼里的生活就是“零和賭博”， “如果你贏，我就輸了”；最形象的比喻是所謂“叢林法則”：弱肉強(qiáng)食，你死我活，勝者為王，敗者為寇。被推上統(tǒng)治地位而又感到備受威脅的人往往具有這種心理。其行為表現(xiàn)往往是炫耀權(quán)力，征服他人，要求特權(quán)，靠運(yùn)氣下賭注。如果這種原始的權(quán)力狂特征附著在政治領(lǐng)導(dǎo)人身上，其后果將是不祥的。這是權(quán)力的一個(gè)